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09/26/2021 滿足需求 – 吳牧師

成功的商企機構都能夠準確地抓住當代人的心理或生理需要,提供適切的産品和服務。有關人類需求分析的各種學說中最廣為人知的,可算是上世紀四十年代心理學家馬斯洛(Abraham Maslow)提出的層次需求理論。這個理論把人們的需求分為生理、安全、愛與歸屬、自尊、自我實現等五層。生理需求是人最低層次的需求,而自我實現則為最高。馬斯洛認為只有當人在較低層次得到滿足時,才會關注到較高層次的需要。埃爾德弗(Clayton Alderfer)其後進一步發展出「ERG理論」,即生存、關係、成長。不同的商企機構所提供的産品和服務,都可以被視為滿足人這幾方面的需求。這些分析和說法與古語「倉廪實而知禮節,衣食足而知榮辱」頗有異曲同工之妙。

馬斯洛和埃爾德弗的理論說明了人們生理心理需求的優先次序,卻沒有提供滿足這些需求的途徑。哈佛商學院的羅倫斯(Paul R. Lawrence)和諾里亞(Nitin Nohria)兩位教授補充了這方面的缺失,提出「核心驅動力」(Core Human Drives)概念:即透過獲得、連結、學習、防衛、感受等五方面途徑,實現人們各種生理和心理的訴求。在商業社會中,不同的企業單位相應提供這些途徑的産品和服務,又通過市塲營銷激發人們的購買欲望。

例如,在新冠疫情下,開發和提供疫苗的製藥公司讓人們「獲得」健康;居家令稍為開放,很多朋友馬上光顧的頭髪店,則使我們外貌整潔,更易與別人「連結」;一些機構提供網上「學習」,無論對象是大朋友或小朋友,都是滿足人們對知識的渴求;而不少家庭都安裝的警鈴服務公司,通過「防衛」門窗,使我們更有安全感;至於很多年輕人喜歡的電腦遊戲,則讓人在虛擬世界中「感受」勝利與失敗。

職塲中人不難看出自己正在服務的公司所供應的,屬於上面五種類型中的哪類。而仍在學校,或者準備重新出發的朋友,則可以對心儀公司的産品和服務進行分析,觀察出他們是哪種類型,與自己的興趣個性是否契合,以及前景如何。

無論馬斯洛和埃爾德弗的理論,還是哈佛商學院兩位教授提出市塲營銷的應用,雖然架構相當完備,但都屬於對人們需求作自下而上、由外及內的分析研究,並未能真正解釋人們內心深處對真、善、美的渴望,甚至會凌駕於生理需要的現象。例如,古代讀書人對出自儒家經典「君子不吃嗟來之食」的堅持就是一例。這無法以馬斯洛理論的任何層次,包括最高的「自我實現」加以描述,當然更不能通過「核心驅動力」來實現。

其實,聖經對此早有解釋。舊約《傳道書》的作者在詳細考察以後得出結論:「神使萬物各按其時成為美好,祂又把永恆的意識放在人的心裡。」人們對真善美的渴求,原是出於內心深處失去與生命源頭的連結,只剩下模糊而微弱的意識。不過,這位作者也沒有直接給出如何實現與永恆重新連結的答案;直到耶穌來到地上,公開宣告說:「人若渴了,可以到我這裡來喝!人若喝我所賜的水,就永遠不渴。我所賜的水要在他裡面成為湧流的泉源,直湧到永生。信我的人,就從他的腹中湧流出活水的江河來。」惟有完全地信靠祂過地上的日子,祂所賜的聖靈就如活水泉源,滿足我們內心最深處的渴求;自上而下,由內及外,透出無人能奪去的平安與喜樂。